giugno 10, 2018 10:00 am

Come diventare un ottimo commerciale

Senza doverti dire per forza “ce la posso fare” e sentirti obbligato a credere in te stesso.

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Tu, che sei un commerciale e mi stai leggendo o tu, che sei un imprenditore e hai una squadra di commerciali – e mi stai leggendo – sicuramente sei sempre alla ricerca di quel quid in più per ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo, così da poter agire e essere un ottimo commerciale.

Bene, oggi è arrivato quel quid. E anche qualcosa di più.

Ora, per essere commerciali, ci vuole molto poco: basta una partita iva, uno strumento di comunicazione e una lista contatti più o meno cicciosa da sviluppare.

Il problema nasce quando non ci accontentiamo più di essere commerciali e iniziamo a voler essere degli OTTIMI commerciali.

Perché non basta mica più possedere una partita iva, uno strumento di comunicazione o una lista contatti, per essere OTTIMI commerciali. Serve qualcosa in più.

E quel qualcosa in più non è la parlantina. Non è l’attitudine. E no, non è neppure la faccia tosta. È qualcos’altro.

Quel qualcosa in più è la conoscenza.

Devi sapere come si fa a vendere. Nota il verbo: DEVI. Non è una raccomandazione, nemmeno un consiglio. Devi proprio sapere come si fa a vendere: conoscere il processo, sapere esattamente a che punto sei della trattativa, sapere quando chiudere e come trattare prezzo e obiezioni.

Hai presente quando sei al ristorante e vuoi andar via e devi pagare il conto? Ecco. Non è che lo vuoi pagare, lo devi pagare.

A questo punto potresti sorridere e dirti, tra te e te, che tu sai già vendere, e che non hai bisogno di altri corsi. Anche se la battuta del conto da pagare del ristorante può esserti piaciuta.

“Dipende” ti rispondo. Con quanto sconto vendi, di solito? E ogni quanti appuntamenti chiudi un contratto? Ecco. Se le risposte che ti dai non ti soddisfano, non ti fanno raggiungere il budget, allora vuol dire che le tue competenze nella vendita non sono sufficienti.

Posso sembrare maleducato, cattivo o qualcos’altro di ben peggiore. È tutto plausibile. Ma la verità è che non sono niente di tutto questo. Al più posso essere banale, se sto dicendo una cosa ovvia per te, o rivelatore se non avevi mai pensato alla vendita in questi termini.

“Vendere è una scienza”, dice Emanuele Maria Sacchi.

“Vendere è una scienza”, e lo dico anch’io.

“Vendere è una scienza” – se sai come farlo.

Quindi il primo passo per essere un ottimo venditore è sapere cosa stai facendo mentre parli con un tuo potenziale cliente: in che fase della piramide ti trovi? Vi state ancora conoscendo? Stai stimolando la sua richiesta latente? È giunto il momento di parlare di costi o addirittura siamo alla chiusura?

Ecco, se possiedi la conoscenza della vendita, saprai esattamente a che punto essere del tuo lavoro.

Il Sapere è la tua la pietra angolare. Sai cos’è la pietra angolare? È quella particolare pietra che, in un edificio viene messa per ultima e tiene, con la sua presenza, l’edificio unito.

Senza di essa l’edificio rimane incompleto, poco stabile, deficitario. Con la sua pietra angolare, invece, esso si completa, si struttura, si perfeziona.

Il tuo sapere è l’equivalente intellettuale di una pietra angolare: senza la conoscenza tecnica, qualsiasi parlantina, motivazione, grande obiettivo, rimarrà…inespresso.

Questo è il messaggio più importante che ti devi portare via e tenere stretto da questo post: qualsiasi tua attitudine nella vendita rimarrà inespressa, se tu prima non finalizzerai la tua tecnica di vendita.

Prima finalizzerai la tua abilità nel processo di vendita, prima diventerai un ottimo commerciale.

Più tardi la finalizzerai, più facilmente rimarrai – semplicemente – un commerciale.

Quindi: va bene avere un grande sogno, va bene motivarsi, va benissimo la parlantina, ma se tu non sai applicare le regole per massimizzare una vendita, stai solo decidendo di rimanere indietro rispetto ai competitor e di rinunciare a essere un OTTIMO VENDITORE.

 

Antonio Amatulli

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Questo articolo è stato scritto da Antonio Amatulli

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