giugno 19, 2018 10:00 am

I principali strumenti che non devono mancare ad un direttore vendite

Quali sono gli strumenti utili ad un direttore vendite per far sì che la sua forza vendita possa vendere sempre di più?

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Un buon idraulico ha sempre con sé la cassetta degli attrezzi con tutte le chiavi necessarie, da cosa è composta la cassetta degli attrezzi di un direttore vendite?

La cassetta degli attrezzi è veramente strana … io ne ho una a casa, uso sempre la stessa chiave, quella del 7 … sto scherzando, anche perché il fai da te non è proprio il mio forte ma c’è una cosa che posso rilevare dalle mie scarse esperienze di lavori domestici: manca sempre la chiave del numero che ti serve ed infatti gli appassionati di fai da te le hanno tutte, di tutti i tipi e tutti i numeri, non si sa ma.

Il buon direttore vendite è un appassionato di fai da te e conserva con sé una cassetta degli attrezzi ben fornita. Alcuni attrezzi li usa spesso (e volentieri), altri solo quando serve.

Esaminiamo attentamente da cosa è composta:

  1. L’imbuto di vendita dell’azienda. Lo strumento principe per permettere al potenziale cliente target di godere il massimo vantaggio dai prodotti e servizi offerti.
  2. La tecnica di vendita. Assolutamente non può mancare, perché per aiutare sempre più clienti target è utile non affidarsi al caso o alla buona sorte ma utilizzare una tecnica di vendita, nel miglior interesse del cliente come sempre, al fine di permettere a sempre più persone o aziende di poter usufruire del valore offerto dai propri prodotti e servizi.
  3. Target di vendita. Complessivo (per l’azienda) e diviso per prodotto, per venditore e per prodotto per venditore. Ricordati, non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove vuole andare. Il target di vendita è indispensabile.
  4. Pianificazione settimanale, mensile, stagionale. Mai lasciare nulla al caso, è utile che ogni venditore abbia il suo focus per la settimana successiva e le prossime 4 settimane. Se esistono prodotti stagionali è utile avere un piano di lavoro per preparare la stagione, per gestire la stagione e il post stagione. Quest’ultimo caso merita un approfondimento (l’esempio non fa riferimento a fatti reali). Ipotizziamo di vendere panettoni; la forza vendita dovrà chiudere gli accordi con i clienti ben prima di Natale. Ipotizziamo che si debba muovere a settembre e o ottobre per chiudere le vendite in modo che i clienti abbiano la merce a novembre. Poi la forza vendita dovrà gestire la stagione (per verificare come vanno le vendite del prodotto) e gestire eventuali rotture di stock o merce che rischia di essere invenduta. Infine, ci sarà il periodo dopo Natale per tirare le somme. Solo un esempio di come per arrivare per tempo bisogna partire molto prima.
  5. Colloqui (one to one), motivazionali e/o correttivi. Quando necessario, il venditore va motivato o corretto con incontri faccia a faccia.
  6. Affiancamenti. Possono essere di due tipi: passivi (ovvero il venditore assiste alle vendite del direttore vendite), o attivi (dove il direttore vendite assiste alla vendita del venditore). Vanno sempre fatti seguire da un momento di apprendimento (o come dicono gli americani debriefing).
  7. Le statistiche. Sono uno strumento fondamentale per monitorare l’andamento della forza vendita. Quindi fatturato, ordinato, appuntamenti fatti, tasso di chiusura ecc …
  8. Analisi delle trattative. Vinte e perse, per estrapolare i comportamenti che migliorano le vendite e gli errori da non commettere.
  9. Le riunioni con la forza vendita. Qui la frequenza varia a seconda del rapporto che si ha con i venditori e della tipologia di lavoro dell’azienda: si va da una volta all’anno fino a una volta al mese.
  10. Nella cassetta degli attrezzi non può mancare il software per la gestione del flusso di vendita (noi di fare.utili™ usiamo Pipedrive).
  11. Altri strumenti di vendita necessari a svolgere il lavoro: biglietti da vista, mail, pc, copie commissioni, cataloghi …
  12. Last but not least: un sistema provvigionale che remuneri adeguatamente la forza vendita.

Questo è il nostro punto di vista.

Questa è la nostra cassetta degli attrezzi!

La tua com’è composta ?

PDI

Paolo Torregrossa

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Questo articolo è stato scritto da Paolo Torregrossa

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