luglio 6, 2018 10:02 am

L’importanza di un perché

Come riuscire a far agire le persone secondo i tuoi piani.

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Quando mi accingo a scrivere un nuovo articolo, cerco sempre di attingere dalla mia esperienza quotidiana.

Che bisogno c’è di prelevare da un libro di testo un argomento teorico che potrebbe anche non essere attinente con la tua realtà, quando i miei clienti mi regalano sempre delle esperienze vere, concrete, vissute con una tale intensità da renderle potenti e ricche di apprendimento?

A questo proposito, qualche giorno fa, guardavo una intervista a Daniel Pennac nella quale diceva qualcosa del genere: “la conoscenza, una volta che la hai acquisita, non è tua. Hai il dovere di diffonderla e di metterla a disposizione degli altri

Ecco, oggi voglio mettere a tua disposizione non tanto la mia conoscenza ma quella di un mio cliente. Perché quello che ha scoperto lui potrebbe essere utile anche a te.

Sei pronto?

Bene, Lui è un imprenditore meticoloso, dalla mente fervida e allo stesso tempo molto ordinata ed equilibrata, lo accompagna un sano senso di responsabilità che lo muove ad escogitare sempre nuove soluzioni per raggiungere i propri risultati desiderati.

Potresti essere tu, eh?!

Lui progetta, pianifica, fin nei minimi particolari, senza lasciare niente al caso. Sulla carta le sue idee funzionano alla grande, tutto si incastra alla perfezione come il sofisticato meccanismo di un orologio svizzero.

Quando poi giunge il momento di calare la strategia al mondo reale, ecco che succede qualcosa di totalmente inaspettato…qualcosa che i suoi calcoli minuziosi non avrebbero potuto prevedere…qualcosa che le sue complesse procedure non possono eludere e scongiurare.

Vuoi sapere cos’è?

Sono le persone, con la loro inesorabile umanità. Le persone sono quella variabile indipendente che rimette in discussione la fattibilità di qualunque attività, quella variabile che non puoi prevedere e che ti fa saltare tutti i piani.

È capitato anche a te, vero?

Ti sei fatto tutti i tuoi programmini, tutte le tue strategie, tutti i tuoi bei progetti. Hai impiegato un sacco di tempo, di denaro, di energia per elaborare un piano perfetto. A loro tocca solo il compito di applicarlo, non devono fare altro…hanno già tutta la pappa pronta, eppure…non funziona!

Ti fa innervosire, non è così?

 E sai perché non funziona?

Perché le persone non sono delle macchine elettroniche come i computer, in cui ad un preciso input corrisponde un determinato output.

Le persone sono molto più complesse di così

Altrimenti ogni volta che dici a tuo figlio di mettere a posto la stanza, lui eseguirebbe il comando senza fiatare e in pochi minuti si metterebbe all’opera. Oppure scenderebbe subito dal letto nel momento in cui finisci di enunciare la tua richiesta

Ma non accade esattamente così, non è vero?

Perché gli esseri umani non sono fatti per eseguire ordini, sono fatti per elaborare informazioni.

Si, hai capito bene, quella cosa che tu gli porti, che gli comunichi, non la gestiscono in modo acritico, del tipo “tu mi dici quello che devo fare ed io lo faccio” (cit. Pino La Lavatrice)

Dentro di loro iniziano ad elaborare la “convenienza”, secondo i loro personali parametri, di fare o non fare quella determinata attività.

Eh mo’?  come ne esci?

Così come ne è uscito il mio cliente: spiegagli il PERCHÈ delle cose. Motiva le tue richieste, offrigli uno scopo finale, in cui lui ne avrà un gran vantaggio.

Insomma dagli dei buoni motivi per cui farà un grande affare a darti retta.

Una volta che le persone avranno compreso e comprato le tue ragioni, non avrai neanche più bisogno di ricordar loro procedure e passaggi. Non si tratta più di una tua richiesta esterna, ora è una loro risposta interna, frutto di una elaborazione ormai maturata e digerita.

Offri più PERCHÈ ai tuoi collaboratori e risparmierai un sacco di COSA e COME!

 

Sabina Morreale

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Questo articolo è stato scritto da Sabina Morreale

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