giugno 17, 2018 10:00 am

Vendere è un’arte, non improvvisazione

L’arte di vendere è un mix preparazione prima e di analisi dopo. È importante darsi delle regole, impostare la propria autodisciplina, facendola diventare una buona abitudine.

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Partiamo dalle parole e dalla definizione che Treccani dà di: vendere, arte e improvvisazione.

 

  • Vendere: trasferire ad altri la proprietà di una cosa, di un bene o di un diritto, contro il corrispettivo di un prezzo.

 

  • Arte: in senso lato, capacità di agire e di produrre, basata su un particolare complesso di regole e di esperienze conoscitive e tecniche, e quindi anche l’insieme delle regole e dei procedimenti per svolgere un’attività umana in vista di determinati risultati.

 

  • Improvvisazione: l’atto, il fatto d’improvvisare: i. di un discorso, di un sonetto, di una mazurca al pianoforte, di una parodia, di una scenetta comica. Usato assol., arte e uso di comporre versi all’improvviso, senza preparazione e meditazione, o di comporre musica nell’atto stesso di eseguirla: avere attitudine all’i.; nel fuoco, nell’ardore dell’improvvisazione. Include talora un giudizio negativo, denotando la frettolosità, la mancanza di studio o di meditazione, se non anche la faciloneria

 

Facciamo il punto.

Nel momento in cui io voglio trasferire qualcosa di mio ad altri, per farlo ho bisogno di una capacità di agire, dettata da delle regole, con una preparazione e uno studio.

Vendere è un processo, che comprendere diverse capacità: dalla capacità tecnica di applicare la piramide rovesciata ad esempio, alla capacità di stabilire una connessione con la persona che mi trovo davanti.

Le capacità possiamo vederle come talenti. All’inizio può essere che siano nascosti, come dei semi che stanno sotto terra. Quando poi decido che è importante per me un determinato talento, scelgo di prendermene cura, di farlo crescere e di coltivarlo, con la consapevolezza che in futuro potrò raccoglierne i frutti migliori.

Così anche la capacità di vendere. Alle prime vendite ci troviamo impacciati, vogliamo solo ed esclusivamente avere la firma sul contratto o sul preventivo, senza preoccuparci delle reali necessità del cliente. Siamo sgraziati quando cerchiamo di rispondere a delle obiezioni, sul prezzo ad esempio o sui tempi di consegna.

E come l’esperienza vi ha insegnato, questa inabilità passeggera si è trasformata in un vostro talento, e con semplicità avete trovato clienti fidelizzati.

Questo perché le capacità, come quella della vendita, vanno allenate. Sempre, costantemente. Ci vuole impegno ed energia per arrivare ai propri risultati desiderati. Come un artigiano con la sua arte, come un falegname che intaglia da un ceppo d’albero una scultura meravigliosa.

Lo stesso concetto per il venditore: l’artigiano della vendita. Partire dalle origini, dalla base per potere mettere buone fondamenta alla propria arte.

L’arte di vendere è un mix preparazione prima e di analisi dopo. È importante darsi delle regole, impostare la propria autodisciplina, facendola diventare una buona abitudine.

Autodisciplinarsi significa rispettare un impegno prima di tutto con sé stessi.

Alcune linee guida della preparazione prima:

  • scrivi i tuoi obiettivi di vendita con data entro quando vuoi raggiungerli (ti permette di rimanere focalizzato);
  • definisci quali sono i passaggi che vuoi compiere per raggiungere questi obiettivi;
  • usa i tuoi punti di forza in modo consapevole;
  • scopri le tue aree di miglioramento e allenale;
  • scrivi o ripassa una scaletta di vendita;
  • identifica le possibili obiezioni e preparati a rispondere.

 

Alcuni spunti per il post vendita:

  • fai un’analisi su come è andato l’incontro con il cliente, partendo da dei criteri che per te sono importanti (esempio: tempo dedicato, n. obiezioni del cliente, gestione di eventuali disturbi, ecc);
  • individua quali sono stati i tuoi comportamenti funzionali e quali inutili al fine della vendita;
  • scopri cosa puoi andare a migliorare del tuo allenamento.

 

Ricordati che: non ci si allena in partita, ma prima di arrivare a quell’unico momento. Allenati, prova, sbaglia durante la tua quotidianità, per poi essere tranquillo e rilassato quando sei davanti al tuo cliente. Lì hai bisogno di tutto te stesso, come durante una partita, perché sei stai leggendo quest’articolo sei consapevole che la vendita è uno dei processi principali e necessari di un’azienda.

Inizia ora a costruire la tua arte e la tua autodisciplina. Inizia ora migliorarti sempre di più, perché pensare di essere già arrivati, significa smettere di evolvere.

 

Alessandra Boglioni

 

 

 

 

 

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Questo articolo è stato scritto da Alessandra Boglioni

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